Mewn marchnad sy'n esblygu'n gyflym ar gyfer nwyddau defnyddwyr iechyd a lles, sut y gall busnesau sefyll allan yng nghanol cystadleuaeth torcalon? Sut mae cysyniad un cynnyrch yn esblygu i ymerodraeth fusnes fyd -eang?
Mae Melaleuca, cwmni iechyd a lles yn yr UD a sefydlwyd ym 1985, yn enghraifft o lwyddiant gwerslyfr o lwyddiant o'r fath.
Gan ddechrau gyda dim ond 8 cynnyrch olew coeden de, mae'r cwmni wedi tyfu i fod yn fenter ryngwladol gyda dros 400 o gynhyrchion iechyd a refeniw blynyddol yn fwy na $ 2 biliwn. Dros bron i 40 mlynedd, mae Melaleuca wedi ailddiffinio'r hyn y mae'n ei olygu i droi "cysyniad sy'n canolbwyntio ar iechyd" yn fuddugoliaeth fasnachol.
Mae data'r diwydiant yn dangos, gyda dros 2 filiwn o aelwydydd yn dewis ei gynhyrchion yn fisol, bod y brand iechyd-canolog hwn wedi meistroli'r grefft o raddio syniad syml i mewn i ôl troed masnachol helaeth. Ond sut?
01. Cipio'r gofod gwyn yn y farchnad lles naturiol
Deilliodd genedigaeth Melaleuca o fewnwelediad miniog y sylfaenydd Frank Vandersloot i'r galw heb ei ddiwallu am gynhyrchion lles naturiol.
Ar ôl dal rolau gweithredol mewn dau Fortune 500 lansiodd cwmni-ADP a Cox Communications-Vandersloot Melaleuca ym mis Medi 1985. Ac eto, cychwynnodd ei daith entrepreneuraidd gyda rhwystrau: bum mis i mewn i'r fenter, sylweddolodd fod y cynllun busnes cychwynnol yn ddiffygiol, cau’r cwmni, ac ail-redeg ei fodel i ddatblygu cynhyrchion newydd. Roedd y parodrwydd hwn i golyn yn gosod y sylfaen ar gyfer llwyddiant Melaleuca yn y dyfodol.
Roedd athroniaeth graidd y cwmni wedi'i hymgorffori yn ei ddatganiad cenhadaeth o'r diwrnod cyntaf. Hyd yn oed cyn agor ei ddrysau ar Fedi 1, 1985, roedd Vandersloot wedi saernïo cenhadaeth a ganolbwyntiwydhelpu pobl-Nid dim ond gwneud y mwyaf o elw, fel sy'n nodweddiadol i lawer o fusnesau.
Roedd strategaeth cynnyrch cynnar Melaleuca yn canolbwyntio'n drawiadol: adeg ei lansio, dim ond 8 cynnyrch yr oedd yn ei gynnig, pob un yn trosoli buddion naturiol olew coeden de (Melaleuca Alternifolia). Roedd y ffocws cul hwn yn caniatáu i'r brand sefydlu ei hun yn gyflym fel arbenigwr yn y gofod lles naturiol.
Yn nodedig, gwrthododd Melaleuca sianeli manwerthu traddodiadol o'r dechrau. Roedd yn gweithredu fel gwneuthurwr a dosbarthwr, gan werthu'n uniongyrchol i ddefnyddwyr heb gyfryngwyr fel cyfanwerthwyr neu ailwerthwyr. Rhoddodd y model gwerthu uniongyrchol hwn reolaeth ddigynsail i'r cwmni dros ansawdd cynnyrch a phrofiad cwsmeriaid.
Dilysodd ei daflwybr twf y strategaeth hon: O 8 cynnyrch olew coeden te ym 1985, ehangodd Melaleuca, dan arweinyddiaeth Vandersloot, i fenter fyd -eang $ 2B+.
02. Adeiladu Portffolio Cynnyrch Iechyd Categori Llawn
Wrth i alw defnyddwyr am gynhyrchion lles arallgyfeirio, gwrthododd Melaleuca aros yn gyfyngedig i'w wreiddiau olew coeden de. Yn lle hynny, fe adeiladodd bortffolio cynnyrch yn systematig yn rhychwantu bron pob agwedd ar iechyd a lles.
Heddiw, mae Melaleuca yn gweithredu fel gwneuthurwr a dosbarthwr byd-eang o dros 450 o gynhyrchion iechyd uchel, fferyllol, gofal personol a glanhau cartrefi o ansawdd uchel. Mae'r lineup helaeth hwn yn darparu ar gyfer anghenion lles dyddiol defnyddwyr ar draws sawl categori, gan gynnwys fitaminau, rheoli pwysau, diodydd, gofal croen, colur a gofal cartref.
Piler allweddol o'r ehangiad hwn oedd datblygu llinellau cynnyrch llofnod. Cymerwch yPecyn Perfformiad Uchaf.
Yn feirniadol, buddsoddodd Melaleuca yn drwm mewn dilysiad gwyddonol ar gyfer ei gynhyrchion. YPecyn Perfformiad Uchafwedi cael ei gefnogi gan bedair astudiaeth glinigol, gan gadarnhau ei enw da am effeithiolrwydd. Mae'r dull hwn sy'n cael ei yrru gan wyddoniaeth wedi cryfhau hygrededd ac awdurdod y brand yn y gofod lles.
O 8 cynnyrch olew coeden de i ddatrysiadau iechyd 400+, mae ehangu cynnyrch Melaleuca yn adlewyrchu dealltwriaeth ddofn o anghenion defnyddwyr a'r gallu i addasu'n gyflym. Mae'r sylw categori llawn hwn nid yn unig yn rhoi hwb i werth oes cwsmeriaid ond hefyd yn adeiladu rhwystrau cystadleuol aruthrol.
03. Arloesi'r Model Gwerthu Uniongyrchol i Hybu Teyrngarwch Cwsmer
Roedd Melaleuca yn esgeuluso manwerthu traddodiadol o blaid system "Clwb Siopa" a "Marchnata Gweithredol" unigryw i feithrin teyrngarwch cwsmeriaid.
Gan leoli ei hun fel "y clwb siopa iechyd ar -lein mwyaf," cenhadaeth Melaleuca yw gwella bywydau trwy helpu aelodau i gyflawni eu nodau. Mae'r model hwn sy'n seiliedig ar aelodaeth yn meithrin ymdeimlad o berthyn a theyrngarwch tymor hir.
O ran marchnata, mae Melaleuca yn gweithredu trwy rwydwaith o swyddogion gweithredol marchnata sy'n cyfeirio cwsmeriaid ac yn eu cynorthwyo i sefydlu cyfrifon. Hyd yn hyn, mae'r cwmni wedi talu $ 7.2 biliwn mewn comisiynau i'r swyddogion gweithredol hyn am atgyfeiriadau a chymorth i gwsmeriaid.
Mae arloesedd craidd y model yn gorwedd wrth ailgyfeirio costau hysbysebu traddodiadol yn wobrau uniongyrchol i atgyfeirwyr. Mae swyddogion gweithredol marchnata yn ennill comisiynau atgyfeirio 7-20 %-heb fod angen rheoli rhestr eiddo. Mae hyn yn gostwng y rhwystr i fynediad wrth ymhelaethu ar gyrhaeddiad.
Yr un mor hanfodol yw ymrwymiad Melaleuca i ansawdd cynnyrch. Mae'r cwmni'n gwahardd unrhyw un rhag ailwerthu ei gynhyrchion, gan sicrhau bod pob defnyddiwr yn derbyn y cynnyrch yn uniongyrchol o'r ffynhonnell. Mae'r dull uniongyrchol-i-ddefnyddiwr (D2C) hwn wedi esgor ar ganlyniadau rhyfeddol: mae Melaleuca bellach yn un o fanwerthwyr iechyd ar-lein mwyaf Gogledd America.
Trwy osgoi manwerthwyr traddodiadol, mae Melaleuca wedi lleihau costau, wedi cryfhau perthnasoedd uniongyrchol i ddefnyddwyr, ac wedi creu ecosystem ennill-ennill: mae defnyddwyr yn cael mynediad at gynhyrchion a gwasanaeth premiwm; Mae swyddogion gweithredol marchnata yn ennill cyfleoedd incwm; ac mae'r cwmni'n adeiladu sylfaen cwsmeriaid sefydlog a rhwydwaith gwerthu effeithlon.
Pam mae llwyddiant 40 mlynedd Melaleuca yn bwysig
Nid damwain yw codiad Melaleuca. Mae'n deillio o dair colofn strategol:
1.Cipio cyfleoedd cynnar: Gan fanteisio ar y farchnad lles naturiol eginol gydag olew coeden de fel ei bwynt mynediad, fe adeiladodd arbenigedd ac ymddiriedaeth.
2.Ehangu Portffolios Cynnyrch: Mae angen mynd i'r afael yn systematig â lles amrywiol i ddod yn ddatrysiad un stop i ddefnyddwyr.
3.Model Gwerthu Uniongyrchol Arloesol: Cydbwyso effeithlonrwydd â theyrngarwch cwsmeriaid trwy system sy'n seiliedig ar aelodaeth sy'n cael ei gyrru gan gomisiwn.
Mewn oes o ymwybyddiaeth iechyd sy'n codi, mae Melaleuca yn cynnig glasbrint ar gyfer llwyddiant: canolbwyntio ar athroniaeth graidd, adeiladu ecosystem cynnyrch cynhwysfawr, ac ail -ddynion busnes. Mae'r elfennau hyn, gyda'i gilydd, yn ffurfio'r "cod allweddol" i'w dwf parhaus mewn marchnad hypercompetitive.
